中选率不足15% 品牌想进直播间要过几道关
原标题:中选率不足15% 品牌想进直播间要过几道关
  北京商报
  主播、品牌商、电商平台如何才算适配?短视频内容输出、电商成交转化又是什么关系?商品到底要具备哪些要素才能走进李佳琦、薇娅直播间?4月28日,北京商报记者通过对淘宝直播、谦寻控股采访得到了一些答案。
  没有人会想到,2018年还只有20人的谦寻,2021年已经是一家有9层楼的专业MCN机构,这家公司旗下的薇娅也从无人所知的淘女郎变成了带货一姐,更多的第三方主播还在陆续加入。
  现在头部主播对品牌和单品极其挑剔,从数以万计的商品清单里挑挑拣拣,让品质过关的商品脱颖而出。的确,直播带货的阶段已经不同了,等到商家相信电商直播可以为生意带来增量后,主播平台的选品与监管就要跟得上。接下来,牵线搭桥的MCN机构要思考在某些品类上做自营品牌,用“IP+品类”的方式实现溢价与控制品质。
  谦寻供应链负责人李伟在接受北京商报记者采访时,反复强调选品对于主播和直播平台来讲极为关键,谦寻匹配了共计300人的选品团队,“谦寻供应链选品有100人,商务选品200人”。这仅仅是谦寻自己的选品,主播还会接着做选品。
  尽管消费者在直播间里看到主播以近乎一分钟一个产品的速度带货,但是数以万计的商品池子里,最后能送到主播面前并进入直播间的商品,其实只是少数。淘宝直播MCN机构负责人新川为北京商报记者举例:2020年全年薇娅直播间总共上的商品数是1.5万个,最初报名商品实际超过了10万,中选率还不足15%。
  品控在供应链和平台负责人口中,就是选品的标尺。为此,谦寻招商团队、供应链团队围绕选品做着反反复复的工作。为此,货品要足够有宽度,10万个SKU只能出1.5万个商品进直播间,食品、百货、美妆等各种各样的类目或多或少都要有所涉猎,扩充货品宽度可以说是招商团队、供应链团队,乃至电商平台的首要职责。
  货品有了宽度之余,还要有深度,也就是对品质的把控。单以薇娅直播间为例,选品到最后一关也有可能被干掉,薇娅会对商品进行亲测且有一票否决权。最后,主播和平台还要衡量价格,因为主播体量叠加价格因素后,消费者会产生惊人的购买力,商品转化率会极高。
  对于品牌进驻直播间的历程,谦寻供应链业务总监子晴进行了还原。首先,品牌提交入驻商品的相关产品资料,谦寻对照着产品品质、产品证书进行筛选。其次是核价,即核线上线下的价格,要确保品牌给到谦寻供应链的价格足够诱人。最后,供应链管理者会试样,比如食品口味、衣服色牢度等。经过上述筛选,品牌才算进入到主播选品的商品池子。
  当MCN机构将商品清单提交给主播后,主播的选品团队再根据粉丝特点匹配合适的商品,还要再经过初选到试样的流程,全都通过,品牌商的商品才能在直播间上链接。
  高达十几万甚至是百万的坑位费有时候让商家吃不消,如果钱花出去又没有理想的销量,主播和商家多少都有些尴尬。因为坑位费的存在,商家与主播、MCN机构间的矛盾不断升级,作为“第三方”的电商平台思考着取消坑位费以成交额做衡量的标准。
  新川站在淘吧的角度调节着两端的矛盾。据了解,淘宝直播在提供更加灵活和多种方式的结算,将坑位费原来“一口价”方式改成了按照实际销量等比例结算。主播和商家合作之前,互相先要约定销量:第一个15天没有达到销量的20%,平台会将坑位费全部退还给商家,主播也会竹篮打水。
  30天后,平台会看最终确认收货率,如果约定销量达到1万时坑位费是5000元,最后确认收货时只有5000元,平台分账只会分500元给主播,另外500元退给商家。“这样将很大程度缓解主播和商家之间关于坑位费的矛盾。按照等比例方式结算,商家投入和回报相对可控。”新川说。
  北京商报记者 赵述评

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责任编辑:王翔